办理银行贷款为什么要找中介？

坐标武汉

之前有写过这方面的文章，请原谅我这一波复制粘贴。

很长一段时间，我所在的这个行当，都会被人误解，冷眼。。可能像我们这种，做服务行业的，本应是这样。新的民法典公布后，我们有了一个新名字，助贷服务。

再说一遍吧，我们现在做的会融集团，是集融资咨询、财税咨询、法务咨询为主要业务，为小微企业解决各种问题的服务型公司。

集团旗下的融资咨询部，是专为融资咨询提供解决方案的部门，通俗一点就是助贷服务，再平常一点就是“中介”。

今天我所讲的，就是这个融资咨询业务模块。

其实我们也很能理解站在客户角度，在遇到不专业的中介机构时，会觉得“毫无价值”“不如自己上”“浪费钱”的感觉。各类中介行业中也确实存在良莠不齐的现状，想贷款的客户，可以尝试把这篇作为一条及格线；用以考量给你提供服务的中介机构，同行们也试试扪心自问，自己是否做到以下，贷款中介的价值体现在四个方面：

信息整合

方案规划与包装

渠道关系维护

职业操守

一、信息整合

贷款客户，如果肯花时间，理论上确实可以搜集到全部的市场信息，为什么说是理论上呢，因为真实场景往往会是这样：

客户A是一名企业主，想办理一笔经营性抵押贷款，觉得与其交给中介，不如自己趟一遍，反正银行也就那么多，我们就假设20家好了，A的认知里，寻访20家不同银行 = 获取全部银行产品信息。真的迈开腿走进银行时，可能会得到以下答复：

抱歉...我们是网点，贷款只在分行受理，最近的分行在xxxxx

您的公司注册多久了，6个月？哦不好意思，我们只能受理1年以上企业，慢走

您的企业流水有多少？500万。哦不好意思，我们最低要求1000万，慢走

（找到一家可以做的 盘了半天方案）哦对了顺便问下，您企业是做哪块业务的？什么？物业管理？慢走...

您的情况我清楚了，请下载我们的线上App，xx板块下面有相关的贷款产品，您可以自行查询呦亲~

（好不容易找到一家 各方面符合情况 客户经理殷勤的带你到会客室 沏上茶水）您的这个情况 如果想办理到xx额度 需要在我行办理一笔保险业务 我给您详细的讲一下 @#￥#@￥@#%

（大堂经理）emmmm.....emmmm....我去帮你喊客户经理.....

这是根据某行客户经理阐述，我们自行总结的，一般是不会对外的。我们会根据客户情况，直接安排合适的产品

这只是市面上所有银行其中的一家，在某一个时间段内的、某一个产品。

这是我做的22家银行的产品文件夹（与公司的相比，有些产品，还没来得及更新，公司的可能更加全面）

银行的客户经理也不是要瞒着客户，而是在他看来，确实没有必要把这样一份，巨细无遗的文字信息递到客户面前。

常规来讲，客户是没有必要也没有能力消化这样一张表格的。

信息的整合，在很多人来看就是一个索然无味、毫无难度的工作，但是整合工作，除了简单的收集，还需要根据面向的对象，做二次加工，深度的解读和分析。

这也就是为什么工商信息随手可查，却有了企查查天眼查，财报信息随手可查，确有了众多会计事务所。化繁为简，背后是无数看不见的工作量与试错成本。

但作为一名融资咨询的从业人员，我也确实认可，信息由不透明走向透明，是大势所趋。

尽管信息整合需要付出精力，但是这部分的价值，会越来越多的随着信息技术手段、机构的竞争，而慢慢趋近于0，最后贷款机构所比拼的，是下面两项。

二、方案规划与包装

时间要花在刀刃上。

为什么需要规划，节省成本 + 规避风险。

我们遇到的很多客户，会提这样的需求：贷款要多、利息要低、年限要长、还款要少。对此，我们也只能微微一笑....

很多客户啊，虽然成年了，但是不懂取舍的概念，不知道世上没有“既要又要”的道理，鱼和熊掌不可兼得。

贷款多与还款少、年限长与利息低，就是此消彼长的存在，难以兼顾。

只能通过对个人情况的分析，做到相对合理的平衡，找到最匹配需求的产品。

而很多时候，有些贷款机构是不帮客户做分析的，上来就问：要贷多少钱？家里有房吗？企业有流水吗？征信有问题吗？都ok是吧，推荐你做xx这个产品....

客户不懂的情况下，也就接受了，双方迅速达成了短平快的合作，但其实是完全有可能通过详细的分析，帮客户梳理出更优质的方案，节省客户的成本。

举个之前的例子：

当时某行一次抵押利率4.3%，二次抵押利率5.5%，都是先息后本5年授信的产品。

客户B，企业主，由于经营需求，要做一笔80万的经营贷，可抵押物是一套市值150万的房产，剩余20万按揭贷款未还清。

短平快的方案：

瞄着80万的贷款需求，将150万房产进行二次抵押，二抵成数较低，好一些的能做到房产市值6成减去按揭余额。于是二抵的贷款额为：

150w x 0.6 - 20w = 70w

少10万怎么办呢？再给配上10万的信用贷，利率7字头我们按7%算好了。总计办理时间两周。

第二种方案：

首先还掉20万的按揭余额（可能存在过桥0.15%/日计算），清房再抵押，属于一抵，一抵的好处是成数较高，一般可以做到7成，额度可以到105万（很多银行封顶1000万），且利率一般低于二抵的利率，总计的办理会更长，三周左右，因为要包含结清按揭的过程。

这两个方案，理论上会存在一个平衡点，这个平衡点的计算，就要通过中介反馈给客户，完全可能存在的一个情况是，用时间换成本。

计算一下所有费用：

70Wx5.5%x5+10Wx7%x5=22.75W

100Wx4.3%x5+20x0.15%x7=21.71W

两种方案最后的还款利息，差了足足1万块。

而且今时不同往日，今年很多银行的一抵二抵年化利率都可以做到4字头，那方案一又会成为相对优势的方案。

这是关于贷款规划的最简单的一个案例，贷款中介最后呈现单一的方案给客户没有问题，但自己心中一定要有个算盘，尽可能以客户利益为中心，盘算出成本最优的方案。

而关于规划中的规避风险，这在也说一个实际情况的案例。

经常有企业主吐槽，觉得在银行面前，自己的身份不如白户，贷款很难贷。

银行内部，针对贷款客户确实存在鄙视链，但并不是个人>企业

而是：有稳定还款能力的企业 > 有稳定还款能力的个人 > 无稳定还款能力的企业 > 无稳定还款能力的个人

看出问题了吗？问题不在于你是企业还是个人，在于你是不是有稳定的、已验证的还款能力。

而在“普惠金融，扶持小微企业”的大前提和商业银行要兼顾自身利益的小前提下，“有稳定还款能力的个人”只要成为企业，就会瞬间变成深受银行青睐的一类优质客户。

再次强调，“有稳定还款”值得大写加粗，这也是我们在办理过程中，需要审慎把控的一点。

个人获取企业主身份的方式，有如下几种：

1.入股/收购一家公司

2.自己注册一家公司

3.企业股东/法人出具证明（实际办理过程中，认可此类方式的银行较少，暂且不谈）

看过一篇同业前辈的推演，简化点说给大家风险是什么？

站在贷款人角度，风险有两项。主要都是针对第一种入股/收购的情况，这两项面临的最坏结果都是抽贷，断贷（就是银行不给企业续贷）。

1.经营风险

可能是公司实际经营不善直接导致的，也可能是公司前期所提供担保证明的贷款人中，有人无力还款牵连公司而间接导致的。

前者的情况包含偷税漏税、未按时申报、异常属地异常、拖欠工资被诉等等。

而后者这类间接影响更可怕，风险系数与公司担保人数呈正比。

有些中介公司，会找一个专门的壳公司，为多人提供过担保，如果其中一人出现问题，可推测一下连锁反应：

公司给A、B两个客户提供实控证明，A断供，银行催讨无果，将壳公司拉入黑名单，公司征信报告上出现担保逾期记录。

B还款正常，但B的银行做例行贷后检查时，发现给B做实际控制人的公司征信上有担保逾期记录，银行可能会来找B的麻烦。

B的两难境地。如果提出和这家没关系，就变相认可当初申请经营贷编造的故事，落得“骗贷”之实。如果B承认这家公司是他的，那他就要为一个陌生人的错误买单。

2.系统性风险

经历过2018年消费贷抽贷的客户，相信现在还是心有余悸的。当时由于“去杠杆”，检查组进驻各家银行，针对可疑的贷款去向，要求客户提前还款，强制结清。假设历史重演，再来一次“去杠杆”的清查，有三类行为会非常危险：

但是你说跟银行、注册公司、代账公司、放款机构、交易中心这些明显的上下游机构，我们有更紧密的联系，对于我们递交的客户，他们给予更高效的对接，我认为是非常合情合理的。

这就像是采购和供货商的关系，采购方，长久量大，供货方，价廉质优，一旦这样的合作建立起来，相互的亲疏关系天然要比没有深度合作过的第三方更加紧密，因为彼此有过业务往来和信任检验。

所有关系中最多正向循环最少事后负担的，是交易关系。市场最残酷但也最善意。

亲疏的建立是一个相互选择的过程，我们一直有志于找到那些最优质的的客户，以最高效的方案帮他们解决问题，与其说是我们有关系，不如说是我们的筛选标准，让上下合作的关系，相互成就。

而且，现在市场变化非常快，我们往往会从银行了解到更加准确的一手消息，就前段时间“XX银行”泄露客户信息，新闻一出，产品就有所调整，下午我们就收到了准确信息，更好的为客户服务。

四、职业操守

职业操守这个说法，听起来务虚，实际上可能是几项里面最重要的价值，包含两方面：

1. 我们有底线，拒绝唯利是图，对明显不适合业务或来意鬼祟的客户说“不”

很多客户的资料拿到我们面前，不是“怎么做”“什么时候做”的问题，而是“该不该做”的问题。

我们尊重每一位客户的自由选择，但前提是大家对公序良俗的准则保有基本的敬畏。我们从不立志做一家“全能”型、号称什么单子都能做的机构，明显违规逾矩的案子，我们放弃，并且在放弃的同时，也会规劝客户，不要踏红线，可能的风险会有哪些。

客户可能是不懂、可能是在别人那里接受了错误的信息、可能是有心为之，但不管是哪一种，我们都希望到此为止。

我举个简单的例子，信用卡TX。我个人旗帜鲜明的反对靠信用卡TX去做所谓“投资”的人，身边见过很多这样的朋友，不懂“信用”和“征信”的价值，没有经历过社会的毒打，做些杀鸡取卵竭泽而渔的事情。

他们的典型特征是：年龄小、经验少、爱折腾。对于类似情况，我会说首先信用卡业务我们不熟、也不做，其次我建议你就是老老实实把钱还上，尽快把征信恢复成正常状态。

2.专业自信，可以拍着胸脯说“但凡遇到与别家不一致的说法，以我为准“

“以我为准”，但不需要做些同行相轻、腹诽他人的事情。这四个字需要足够的专业沉淀，既然做了这一行，或者说不管做哪一行，都要有长久的围绕这个目标去努力的信念，希望与各位同业共勉。