导 读
得零售者得未来，发力零售业务已成为中小银行共识。然而做零售业务必须要找到“方法论”，浙江海宁农商银行创建的“红色数字网格”实现了普惠金融与零售转型完美结合。该行以敏锐市场嗅觉抓住“微网格”契机，通过党建嵌入金融服务，打开了零售新天地；积极对接政务数据，整合数据资源，构建数字网格化村级平台，以数字赋能破解零售“堵点”；实施网点转型，建立了以网点为阵地、以产品为抓手、以社区银行为推广，并配套绩效考核等全方位的零售业务体系。海宁农商银行创新的一系列举措推动了零售业务高速发展：上半年，各项存款余额512.06亿元，比年初增加79.47亿元，增幅18.37%；各项贷款余额346.60亿元，比年初新增70.54亿元，增幅25.55%。存款增量在浙江农信系统81家行社中排名第5，存款增幅排名第2；贷款增量排名第5，贷款增幅排名第1。
作 者丨中华合作时报首席记者 胡宏开
通讯员丨张华良 程 涛
数据是业绩的真实记录者。
各项存款余额512.06亿元，比年初增加79.47亿元，增幅18.37%；各项贷款余额346.60亿元，比年初新增70.54亿元，增幅25.55%。
这是浙江海宁农商银行上半年交出的靓丽成绩单：存款增量在浙江农信系统81家行社中排名第5，存款增幅排名第2；贷款增量排名第5，贷款增幅排名第1。
循着这份“5251”成绩单，中华合作时报记者走进海宁农商银行，探寻其数字背后的经营之道。
“微网格”
打开零售新天地
阿基米德曾说：“给我一个支点，我可以撬动地球”。
在海宁农商银行董事长闻渊看来，做零售银行也同样需要找到一个“支点”。
海宁农商银行创建的“红色数字网格”，为该行实施零售转型打开了新天地。
图为海宁农商银行客户经理开展微网格农户走访。
网格化管理在金融业不是新鲜事物，但真正把金融服务嵌入微网格，并赋予“红色”“数字”两大元素，及做出成效，海宁农商银行是第一个“吃螃蟹者”。
海宁农商银行分管零售副行长叶冬飞告诉记者，开启微网格金融服务是海宁农商银行一大创新，即通过建立微网格长金融服务机制，打通基层微网格治理“毛细血管”，为该行全面开展网格化普惠金融奠定了坚实基础。
今年疫情期间，当地政府为做好疫情防控工作，在以社区为单元的网格中划分了更细的微网格，形成了1.2万个社区微网格和1927个企业微网格，这也为海宁农商银行在微网格中嵌入金融服务提供了灵感和契机。
虽说农商银行具有点多面广、人熟地熟的优势，但1.2万个社区微网格和1927个企业微网格对于800余名员工、70家网点的海宁农商银行来说，要做深做透并非易事。
如何突破？闻渊给出了两个字：聚力。即以党建为引领，通过“党建联盟”，将业务嵌入到社区、企业的每个“毛细血管”。
海宁农商银行党委积极与海宁市委组织部沟通对接，深化政银合作，打造红色联盟“共同体”，在全市范围建立党建三级联盟体系：
总行党委、市委组织部和各乡镇（街道）党委、有关部门建立“组织党委协作联盟”；各支行党支部、乡镇（街道）党委和所辖各村（社区）建立“红色支部共建联盟”；各支部党员与各村（社区）微网格长建立“金融村官结对联盟”。
在对接社区微网格时，该行与市委组织部联合发文，派驻首批252名“金融村官”驻村（社区）成为微网格成员，主动与全市1.2万名社区微网格长等关键人建立联系，并为其“量身定制”了“网格连心贷”信贷产品，该产品具有“申请快、额度高、利率低、还款活、用途广”的特点，通过丰收互联线上签约，在合同期限内，随借随还、循环使用，推广期内可享首贷免息一个月优惠。
图为海宁农商银行客户经理开展“网格连心贷”宣传。
该行通过精准服务辖内1.2万名微网格长等网格关键人，并依托其触角深耕每一位村（社区）客户，形成了以点带面、示范带动、整体推进的良好局面，真正做到了区域全覆盖、客户全触及、市场全掌握，实现了以人为核心全方位普惠金融与零售转型完美结合。
不仅如此，海宁农商银行还把金融服务村（社区）微网格模式复制到企业园区中。
该行依托全市建立的1927个企业微网格，以党建共建为抓手，与小微企业、工业园区、行业协会等建立党建联盟，各支行加入到各镇（街道）组团服务队，与中小微企业、社区街道结对，实施分类精准对接。
地处马桥街道经编园区的海宁农商银行马桥支行，在这里，记者看到众多“红色”元素。马桥支行行长张翔告诉记者，为了全面对接马桥街道经编园区的600多家企业，马桥支行联合街道、市场监督、税务、环保等各部门组建“红色联盟”，打造以“红旗路”为中轴、辐射园区小微企业的“红色引擎”抱团助企新模式——“红旗路党建综合体”。
在企业微网格中，海宁农商银行还联合税务、供电建立“3+3+3+3”点对点服务机制，即党建工作三方结对、网格服务三方联盟、惠企政策三方联动、企业数据三方共享。每个企业对应一名税务、供电、信贷员作为网格员，线上服务“即接即办”，线下帮扶“全程跟踪”。
图为海宁“税电银3+助企红色联盟”开展共同走访。
海宁农商银行通过“聚力”“合力”，以敏锐市场嗅觉抓住“微网格”契机，嵌入金融服务，并依托“党建联盟”，建立覆盖面广、影响力大、实效性强的党政银企战略合作微网络体系，推动了业务高速发展。截至10月末，该行个人贷款新增11483户、金额25.99亿元；小微企业贷款新增795户、金额65.85亿元。
“数字”赋能
破解零售“堵点”
零售转型除了理念方向正确、市场目标明确，还必须要做到精确施策、精准营销、精细管理，而这离不开数字赋能。
遵循数字化治理、数字化创新、数字化融合趋势，海宁农商银行专设“数字推进部”，依托省联社“大平台+小法人”的科技平台建设，通过赋能“红色数字”网格，不断破解零售“堵点”。
图为海宁农商银行召开数字推进会议。
构建数字网格化村级平台。海宁农商银行积极对接政务数据办、金融信息平台，整合数据资源，借助省联社科技力量，在全省农信系统中首次构建数字网格化村级平台。该行在整合市农业农村局优势资源基础上，逐步将合作版块拓展到市委组织部、市纪委、民政局、医保、人社等部门，建立以基层治理综合信息平台为核心，包括普惠金融在内的“云服务”。截至10月末，数字网格村级平台已设置走进社区、乡村治理、阳光村务、服务指南、普惠金融、通知公告和村民信箱七大综合板块。
“线上+线下”赋能数字营销。数字网格村级平台的构建，实现了辖内“全客群”资源数字化、管理系统化。对此，该行按网格将客户归属到支行、网点及营销人员，通过系统数据分析，精准筛选客户，并结合客户差异，匹配不同权益，实现人员、网格、服务匹配管理。以此同时，该行依托“系统应用+明星产品+数据分析”线上“三驾马车”，并充分发挥金融村官、微网格长、普惠金融联络员、乡贤的“一格四员”线下机制优势，“线上+线下”结合开展体验式营销和口碑式推广。
而在营销客户中，该行又把“浙里贷小程序”运用作为重要的突破口，全行员工、从上至下开通 “浙里贷小程序”员工专属线上码，利用公积金缴存数据“浙里贷”测额的便利性，线上通过推送及朋友圈转发等方式宣传和推广，线下通过对辖内所有机关企事业单位上门服务、现场引导等措施，对公积金缴存人员开展精准营销，深挖潜在客户。同时，连接Pad应用，实现拜访营销、信息完善、业务办理等现场移动办公。
数字赋能“提质+降负”。为提升精细化管理和员工专业化、职业化水平，向改革和管理要效益，该行不断加快数字赋能，实现提质、降负。通过去报表、优流程、强体验，推动基层、窗口、客户“三减负”工作；实施“信贷流程再造”工程，加快推进“信贷工厂”模式应用落地，推动实现“四化两分离”，即中后台工作集约化、信贷档案电子化、办贷流程无纸化、抵押登记办理线上化，营销放款岗位分离、对私对公人员分离。办贷分离试行2个月来，客户经理营销走访时间较试行前提升50%以上。同时，建设数字化督导体系，直观展示各项业务情况、分层分类考核情况，为总行、支行及网点决策提供更加直观、清晰的数据呈现，全力支撑业务经营过程管理。
图为海宁农商银行数字化报表开发场景。
网点转型
打破隔在客户间的“玻璃门”
零售转型是一项系统工程，海宁农商银行以党建为引领、以网点为阵地、以产品为抓手、以社区银行为推广，并配套绩效考核全方面推进。
而在推进零售转型中，海宁农商银行又把深化网点转型升级，优化服务方式作为关键一环。在闻渊看来，只要真正走进客户心里，服务到位、感情到位，业务发展是水到渠成的事。
为此，该行把实施网点转型、推广社区银行作为服务客户的重要“着力点”，改变柜员过去“朝南坐”的思维，打破员工与客户间的“玻璃门”，走出缚束的三尺柜台，走到客户身边。
图为海宁农商银行社区银行服务场景。
在具体实施中，该行以网点“轻型化、智能化、人性化”为目标，围绕城市、商圈和农村社区三类标准，推进网点撤、并、整，全面构建定位明晰、功能互补、轻型高效的城市、商圈、农村“三大社区银行”模式，实现网点柜员走得出、跑得勤、聊得来、留得住。
坐落在海宁市海昌路的海昌分理处，今年6月改造后，成为第一个转型试点的社区银行。该社区银行负责人钱仲宇告诉记者，社区银行主要经营吸收存款、理财、保险、代理等业务，通过开展各种活动，并配合走访、咨询、宣传等方式，不设现金柜台，配备超级柜员机等自助机具办理各类业务。
在海昌分理处，记者看到，原先装有防弹玻璃的高低柜被客户活动区、智能金融服务区、异业合作服务区、客户洽谈茶水区等众多功能区所取代，前来办理非现金业务的居民络绎不绝。
图为客户在社区银行通过智能柜员机办理业务。
钱仲宇给记者算了一笔账，海昌分理处改造成社区银行前，有四名员工，只有存款业务，无贷款业务，网点属于负债经营。现在是一名网点负责人、一名理财经理、一名大堂经理，共三名员工，网点负责人和理财经理长期深入社区拓展营销业务，大堂经理负责厅堂内营销工作，并指导客户使用自助机具等业务。海昌分理处改为社区银行5个月来，新拓展客户948户，营销低利率存款5010万元，发放贷款2289.8万元，预计每年较改造前节支创收超百万元。
为推进“社区银行”，促进辖内银行网点向零售业务转型，该行从网点设置、人员配备、网格管理、绩效考核全面综合推进。目前，该行已改造完成社区银行3家，并计划在未来2年内将37家只有存款业务功能的网点全部改造成多种功能业务的社区银行，让网点员工不在厅堂就在社区网格中。
“网点一转天地宽”。
网点空间布局的变化使以前的柜员从“防弹玻璃”里走出来，有更多的时间与机会与客户交流，业务融到客户中。社区银行不仅培育新的业务增长点和核心竞争力，而且员工精神面貌也大为改观，员工在高效工作、快乐工作中充分展示了自身价值。
记者视点：
零售转型必须找到“方法论”
中华合作时报首席记者 胡宏开
得零售者得未来。
海宁农商银行实施零售转型尝到了“甜头”，“5251”的成绩单，就是最有力的佐证。
海宁农商银行在零售转型中蹚出新路，至少带来三点启示：找到“载体”、学会“聚力”、服务“下沉”。
做小做散、发力零售业务已成为中小银行共识。然而，做好零售业务关键是要找到“载体”。
海宁农商银行实施零售转型的“载体”就是嵌入“微网格”，通过开启微网格金融服务，打开了零售业务“新天地”。
疫情期间，就在许多农商银行无法进行更多的外拓业务时，海宁农商银行却能“在危机中育新机、于变局中开新局”，抓住当地政府为做好防疫工作在每个社区划分微网格契机，积极对接1.2万个社区微网格长和1927个企业微网格长，做到了金融服务“格中有格”，把金融服务触角延伸到社区、企业的“每个角落”。
找准了“载体”后，在员工和网点有限的情况下，如何深耕微网格？海宁农商银行学会“聚力”，凝聚政府力量，在全市范围建立党建三级联盟系统，通过“党建联盟”，嵌入到社区、企业的每个“毛细血管”，真正实现了党建引领业务发展，党建强、发展强。
做零售业务需要“线上+线下”齐发力，对农商银行来说，尤其要发挥自身的人多面广优势，加大“下沉”力度，大打“感情牌”，否则就是自废“武功”。在这方面，海宁农商银行把员工的潜能充分挖掘出来，通过网点转型，打破“玻璃门”，让员工走出来，走到客户身边，走进客户心里，实现了业务增长与员工价值展现的多重效应。
找到“载体”、学会“聚力”、服务“下沉”，可以这样说，海宁农商银行的积极探索和成功经验，为农商银行零售转型找到了具有普适性“方法论”。
来源/中华合作时报·农村金融
主编/刘小萃 新媒体总监/李 博 制作/吕国旺
本文来源：https://www.longfajr.com/info/190297.html
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